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靠學生眼鏡市場開店300余家,這家公司做了些什么?

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       在互聯網品牌降維打擊、人口紅利幾近消失的當下,一個傳統行業的線下店如何能夠創造出如此高的客單價和轉化率?它有怎樣的商業模式頂層設計與高效運營管理?我們走近視立美市場終端一探究竟。



  01、做一個顧客都想加盟的眼鏡品牌

  6月,河南雖未入夏,但驕陽已顯得燥熱。丁道輝擦了擦汗,起身向下一個門面走去。在鄭州郊縣這條街道上,丁道輝已經考察了3個門面。作為視立美河南分公司股東之一,丁道輝正在幫新加盟商張渠尋找店址,他希望那是一個門面夠大、人流夠多,并且好停車的地方。

  去年,遠在鄭州市中心的丁道輝第一次見到張渠,他要為快高考的女兒配一副眼鏡。據張渠所言,女兒初中開始近視,幾乎每年都在漲度數,每年都要換眼鏡。丁道輝對這種描述,絲毫沒有詫異,加盟視立美后的這幾年幾乎每天都能碰到。

  據他介紹,國內城市小學生近視率為49%、初中生為76%、高中生為84%。由于環境污染、電子產品普及、飲食結構不均,以及不良眼鏡產品銷售等,青少年近視數量每年還將以8%~9%的速度增長。到2020年,可能將有7億近視人群。購買視立美眼鏡之后,丁道輝常叫張渠帶女兒來店里做養護。貼眼貼、做ushili優視力視光健眼訓練、睫狀肌舒緩……直到現在,這個姑娘的視力居然穩在了400多度。

  后來,張渠就告訴丁道輝,自己想加盟視立美。和張渠有類似經驗的,是河南平頂山加盟商孟娜。在餐飲行業待了20多年的孟娜,也是因為兒子近視遇上視立美。為方便兒子做視力訓練,和幫到當地更多近視孩子,孟娜2014年就加盟了視立美。

  而據2016年的資料顯示,孟娜的店月均銷售超10萬元,半年內擊垮了當地新華書店二樓的另外3家眼鏡店。孟娜也在服務張渠。2019年初,她與丁道輝以及濟源加盟商李會敏聯合成立了視立美河南分公司,充當起河南總代理的角色。孟娜講到,他們服務張渠,會和當年視立美總部服務她一樣細致。

  據稱,從簽合同那刻起,作為門外漢的孟娜就感受到了視立美一群人保姆式的服務:運營人員用腳步丈量平頂山整個城市,剖析市場并選址;后勤團隊從整體風格到產品陳列,都做好設計圖紙;培訓跟不上,老師常常為她講到深夜,隨時打電話隨時解答……

  視立美還在2016年推出了“美人計劃”,免費幫助每一個代理商培育自己的專業型人才。加盟商把計劃培養的人才送到總部,總部不僅提供免費培訓,吃住也全部承擔,而且還會在培訓期間為他們發放工資。

  而在李會敏看來,他們甚至能比總部更會因地制宜地幫助加盟商運營門店,賺更多錢。相比與張渠和孟娜,李會敏加盟視立美更多是為了賺錢。作為一個生活殷實的國企員工,李會敏因替人擔保而背上數百萬債務。加盟視立美近3年,李會敏清償了所有。

  據李會敏介紹,河南南陽一個加盟商原來生意并不好,一個月的營收不足1萬元。而由于視立美總部現在服務20多個省市400多家門店,一時間又顧過來。成立河南分公司后,他們首先就服務了南陽加盟商,經過一周的校園活動,這家店周末兩天便實現了1.9萬元的營收。

  02、免費模式的邏輯與商業閉環

  在談到南陽加盟商“起死回生”時,丁道輝沒有過多將他們的培訓,更多是強調:“這歸功于總部的商業模式頂層設計,以及顧客對產品的認可。”這個行業老人見慣了傳統眼鏡店的玩法。一般前店后廠,顧客在店里驗好光后,就由工人負責鏡片打磨,一般需要二十分鐘。這段時間,學生就會在樓下選鏡框款式和付款等。

  為了給予顧客更多的款式選擇,傳統視力保健機構需要進很多貨。而門店一天的銷售并不多,庫存占著資金,每天的流水都緊巴巴。為了多賣點貨,視力保健同行甚至打過一些夸大療效的廣告,比如“7天摘掉眼鏡”“治近視,一次見效”。

  走進視立美門店,你會發現這家店只有5件樣品。據丁道輝介紹,當顧客驗光后,門店直接將數據傳輸到生產基地。基地根據數據,要進行至少7天的生產,然后才能寄送到顧客手上。科技互聯網領域,普遍稱這樣的模式為“C2M定制模式”。

  采用這種模式后,門店沒有了鏡框、鏡片和生產等成本擠壓。當然,這種模式之下,產品成為了關鍵。據丁道輝表示,普通眼鏡大都為單焦鏡片,眼睛通過一個焦點看物體容易產生像差,導致眼部睫狀肌疲勞,最終眼軸拉長、近視加深。

  而視立美全焦軸控鏡分布了上萬個光學焦點,模仿眼球曲面成像原理,實現物像與視網膜的全面契合,有助于防控近視加深。據資料顯示,這個鏡片引進了美國OEP 21步國際眼視光標準檢測流程、韓國環保鏡架,整個生產流程需要在一家光學上市企業生產基地經歷108道工序,歷時7天。



  即便如此,視立美價格卻非高不可攀,視立美全焦軸控鏡價格區間在990元到4980元,為學生提供了多樣性選擇。這與“視立美讓中華少年少近視,讓近視少年度數低”這一偉大愿景密不可分。言談中丁道輝流露出的是滿滿的自信。

  通過記者進一步了解,他的自信是有道理的,視立美不但有親民的價格體系,更讓同行羨慕嫉妒恨的還有價值不菲的免費睫狀肌雙向鍛煉以及ushili云智能視知覺學習訓練……在視立美的門店里,顧客一次消費可能終身享受免費服務。視立美總部要求,“不管是否為視立美的會員,關于視力方面的問題均可零成本獲取,只要在視立美配過眼鏡的孩子,就能享受終身免費的的健眼訓練治療。”這樣的免費模式,讓諸多顧客在使用視立美眼鏡后得到了專業的養護,近視度數增長幾乎沒有出現。

  但問題是,過多的免費服務是否會提升加盟商的成本?

  免費之下必有轉化。丁道輝介紹,很多近視增長的防控和假性近視的恢復,除專業訓練外還需要護目眼貼等周邊產品輔助。而這些產品的銷售,一般與眼鏡銷售的比例為1:1。

  除此之外,免費內容似乎容易產生黏性和引發裂變。視立美長沙加盟商就曾透露,其門店平均1位會員可以轉介紹8位新會員,這使得他一個月銷售超過30萬元。而正是這樣的市場口碑,視立美在2016年某兩個月內,上演了每3天開1家門店的市場表現,而在眼鏡市場中脫穎而出。



  03、服務力下方,河南模式向全國市場復制

  野蠻成長的視立美,總有些許不足。就像李會敏說的那樣,400多家門店的規模下,視立美總部確實不如分公司的市場反應敏捷。丁道輝也舉了一個例子,他是視立美所有加盟商中第一個利用抖音做品牌傳播的。但在此之前,以“雙微一抖”為代表的線上營銷,視立美總部并沒有對加盟商進行培訓。

  在丁道輝看來,當下的媒體結構已經發生了翻天覆地的變化,傳統眼鏡行業單純依靠雜志廣告的品牌傳播顯得有些OUT了。視立美在這方面做得不夠好。在品牌宣傳預算上,加盟商如果投入超過2萬元,視立美會補貼10%。但加盟商在區域內自發做傳播的規模效應并不高,至少不如一條朋友圈廣告那樣,人群精準且全國都能看到。

  當然,相較于溫州眼鏡巨頭信泰集團倒閉,老板欠款潛逃;武漢700多家眼鏡店30%以上虧損;安徽韓星眼鏡倒閉欠薪……視立美做得不錯了,它給我行業2萬家門店、4000多家生產企業一絲曙光。

  在忙完張渠的選址后,丁道輝打算去趟重慶。

  得知河南開設分公司,承接視立美總部的服務后,重慶、長沙、杭州等10多個省市都紛紛成立了分公司。據稱,重慶加盟商鄧斌曾一年半開店21家,而今組建分公司正為整個視立美加盟體系構建線上系統,6月中旬即將面世。

  這也意味著,視立美總部沒來得及完善的線上營銷,由一個地區分公司做出來了。而未來,可能更多的加盟商服務,可能都將以分公司因地制宜地推進,視立美總部則成為一個高效且輕模式的中樞。

  這個中樞已經找到了撬動整個行業的支點,只是杠桿的這一頭還需要更多的加盟商使勁,將視立美模式推向全國。



  04、結語

  商業的本質是效率。在一個無論多么傳統的行業里,商業模式創新與運營模式再造,都是效率提升的捷徑。視立美通過C2M的客對廠定制模式,從商業底層邏輯上推動了“人場貨、進銷存、人財物”的高效運轉。而重塑加盟商體系,搭建一個加盟商到服務商的平臺,則更是從系統執行力上實現了運營的高效。這也是視立美“800%裂變率”的關鍵。

  在互聯網品牌降維打擊、人口紅利幾近消失的當下,視立美不只是傳統眼睛行業的典范,更是整個消費品領域轉型升級的樣本之一。

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